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三线城市汽车用品代理商的电子商务之路(以品牌车蜡为主)

前言

笔者2011年第四季度受邀考察了长三角三线城市的汽车用品市场,多个品牌车蜡二级代理商让我谈谈他们的电子商务途径……确实,随着网络购物的逐步普及,越来越多的车友转向网络购物,天猫(淘宝商城)、京东等等让他们少去了很多生意,二级代理受制于区域销售,铺货范围有限,年底还面临回款问题!虽说日子照过,但很多代理商感到了紧迫感……

正文

        作为最终受益者,一般产品的广告营销都是生厂商或一级代理进行的,他们的目的要么为了增强品牌影响力,要么为了促进销量。我们很少会看到二三级代理大张旗鼓地进行产品营销,除非该产品的销售有严格的地域限制,营销能促使潜在客户从其他品牌转向本品牌。比如各地楼盘销售、汽车销售会在本地媒体上做广告、搞活动。
        继续分析三线城市某品牌车蜡二级代理商A公司的业务现状,主要是给本地各实体店送货。车蜡市场=本地实体店销售/使用+本地零售+外地实体店销售/使用+外地零售。
一般认为有四种可能性:

        情况1,扩展外地实体店销售/使用市场。鉴于该车蜡品牌在整个行业的影响力,只要本地汽车服务店(汽修厂、洗车店等)提供车蜡服务,必定会有该品牌,只要是正品,理论上都会从A公司取货,除非他们网络渠道价格远低于A公司给实体店的价格!==>换句话说,如果我们能够给非本土实体店提供低于正规渠道价格的货品(并且总代理不管的话),并且这个价格低到能让实体店心动,那么这就是我们可以尝试网络推广的第一种情况。
针对该情况,如果不考虑总代理认为你扰乱市场秩序,可以采用很多种方法,主动出击的话。当然,这种有针对性的营销方式开销相对普通网络营销高一些,并且效果未必就好。

        情况2,扩展本地车蜡零售市场。零售在整个国内车市应该是个很大的市场份额,我据此分析的车蜡零售应该也不会太低,我们针对本土的网络宣传是否可以将消费者从其他品牌上吸引到该品牌上来?理论上,他们认同了该品牌并且在消费的话,A公司会有收益!
        针对该情况,通过电视、报纸等传统媒体在本土宣传该品牌,成本太高,可能不值得;本土网络宣传该品牌成本会低一些,但一般认为,能在网络上认同该品牌的,很大程度上都会在淘宝上购买该品牌。这是可以考虑本土热门的网络平台,如南京的西祠、常州的化龙巷等,这些网站销售商做广告的年费基本都要上万,以后估计还会涨。所以,个人认为情况2不可行,毕竟一盒车蜡才赚几块钱。

        情况3,扩展外地(全国)零售。全国零售说白了就是网络营销,不管怎样进行网络营销,客户怎么也不可能专门网购一盒车蜡,如果同时售卖其他汽车美容产品,就要有仓库、人工等许多投入,做淘宝的话必须做淘宝商城,那个租金也是让人望而却步!不管怎样,这些将是大的投入,与其投这么多钱开网店劳心费神,不如把钱安安稳稳放在其他方面用起来。
        当然,零售还有其他形式,比如情况4。

        情况4:尝试新的商业模式。我指的主要是三种,一是类似于常州出现的政府牵头搞的“淘常州”模式,该网站在很多小区设立了实体店,将线上、线下相结合,是一个非常不错的尝试,但是其进入门槛有多高?投入多大?收入几何?我觉得A公司可以和他们好好谈谈,抱着谈不成的打算,因为他们是也是刚开始,理论上应该可以谈一个合适的方案,最好无需租金,收入提成的模式(当然,这种模式可能比较理想化了)。
        二是团购,可能拉手、美团等倾向于找中国总代进行团购,这个我没有尝试所以没有发言权,但是我觉得可以多接触几家大型团购商,甚至的团购也可以尝试下,因为一不会亏本,二找来的是可能网购或其他品牌的用户,对现有业务无任何影响,三网站虽然主要面向,但互联网全国都能购买。而且不尝试怎么会知道是否有效果呢?
        三是微博等,但微博对于车蜡单个小产品而言意义不大。

        综上所述,要么通过网络营销将异地实体店争取过来,要么尝试下团购/淘,A公司现阶段在其他方面投入做网络营销可能意义不大。


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